市场进攻（十二）：本田摩托车大卫与歌利亚之战给产品人的启发

日期： 2018-02-05

20世纪60年月，，，，，，，，日本本田公司管理层做出决议，，，，，，，，试图在美国摩托车市场占得一席之地。。。。。美国市场向来被少数强盛的品牌摩托车公司主导，，，，，，，，如哈雷-戴维森摩托车公司，，，，，，，，尚有一些欧洲入口品牌公司，，，，，，，，如凯旋汽车公司。。。。。本田公司的战略是：生产可以与竞争敌手匹敌的摩托车，，，，，，，，然后以相当低的价钱来销售(其时日本的劳动力很是自制)。。。。。他们以为依赖低价插入理应能从欧洲摩托车入口市场抢走10%的份额。。。。。

让我们剖析下本田的战略：瞄准市场是——摩托车“发热友”，，，，，，，，他们骑快车，，，，，，，，注重速率，，，，，，，，性能，，，，，，，，本田摩托车试图以低价从巨人歌利亚中抢夺10%的市场，，，，，，，，让我们用上周讲的优劣势剖析工具剖析下：

优势

劣势

哈雷凯旋（歌利亚）

品牌、质量好、性能佳速率快

贵

本田（大卫）

自制

性能欠好、质量不如哈雷，，，，，，，，售后不完善

于是本田用“自制”进攻哈雷、凯旋的劣势“贵”，，，，，，，，问题的要害在于：价钱是“发热友”这个群体思量的要素吗？？？？？？？？

在摩托车“发热友”这个细分市场里，，，，，，，，价钱基础不是他们优先思量的要素，，，，，，，，他们优先思量的是速率快，，，，，，，，性能佳，，，，，，，，质量好和快速的维修，，，，，，，，而这些都是本田的劣势。。。。。各人想想一群发热友出去角逐，，，，，，，，你总是被远远拉在后面，，，，，，，，并且跑远了还漏油，，，，，，，，维修还要等上几周，，，，，，，，一定会被讥笑为“穷酸货”，，，，，，，，穷人用的工具。。。。。本田在这个细分市场用这种战略和哈雷，，，，，，，，凯旋竞争，，，，，，，，无异于弱小的大卫和威猛的歌利亚举行肉搏战，，，，，，，，是用自己的短板去进攻对方的优点，，，，，，，，虽然会失败。。。。。

厥后的事实却是，，，，，，，，这种做法险些把本田公司给毁了。。。。。在最先的几年里，，，，，，，，与哈雷摩托车相比，，，，，，，，他们的销量少得可怜，，，，，，，，本田这个牌子似乎就是穷人用的牌子。。。。。更为糟糕的是，，，，，，，，本田公司发明他们的摩托车漏油——貌似美国人都喜欢骑快车，，，，，，，，跑很远的旅程，，，，，，，，这个征象很典范——这是个大问题，，，，，，，，然而本田在美国的经销商没有能力对此举行维修，，，，，，，，于是本田公司不得不花掉在美国那点原来就很主要的资金，，，，，，，，把有问题的摩托车空运到日本去维修。。。。。

战略专家理查德.鲁梅尔特说战略就是使用己方的相对优势攻击敌手的软肋，，，，，，，，而不是相反。。。。。

优异的产品司理不会用自己的短板去进攻别人的优点，，，，，，，，由于这样纵然加班再多，，，，，，，，再拼，，，，，，，，再辛勤也不会有效果。。。。。就像一个战场上优异的指挥官他不会下令骑兵到山地上和仇人作战，，，，，，，，只管骑兵连再怎么起劲请命。。。。。譬如《亮剑》中自力团的李云龙，，，，，，，，他是一位很是优异的产品司理。。。。。

1940年日军支援步队挺进晋察冀，，，，，，，，抗日最先了第二阶段的作战。。。。。日军华北派遣区大队长山崎冶平在一次步队行进中偏离了预定行进偏向，，，，，，，，无意发明了我军兵工厂。。。。。我军损失惨重，，，，，，，，总部发出下令困绕祛除长崎大队，，，，，，，，并派出了386旅自力团。。。。。

骑兵连连长孙德胜来找李云龙，，，，，，，，问骑兵连什么时间上，，，，，，，，李云龙答到：“我不是跟你说过吗，，，，，，，，两个月之内，，，，，，，，骑兵连没有任何使命，，，，，，，，你们的使命就是训练。。。。。”

孙德胜就有点不平了。。。。。

李云龙只能答道，，，，，，，，虽然是自力团的体例了。。。。。

孙德胜很像典范的研发职员，，，，，，，，逻辑头脑能力很是强，，，，，，，，连忙说：“那好，，，，，，，，凭证您适才的下令，，，，，，，，自力团骑兵连已经做好战斗准备，，，，，，，，请团长分派使命！”

李云龙最先了他善于的耍赖，，，，，，，，说道：“哎呀，，，，，，，，我怎么把这茬儿忘了，，，，，，，，现在我修改一下下令，，，，，，，，全团除骑兵连以外，，，，，，，，所有加入攻击。。。。。”孙德胜显然不平气，，，，，，，，高声和李云龙嚷了起来，，，，，，，，这时李云龙才严肃的提及原理：“这次是高地攻坚战，，，，，，，，骑兵冲上去就是活靶子！”你看出差别来了吧，，，，，，，，难怪自力团总是打胜仗。。。。。

那么你可能会问：面临这么惨的情形本田摩托车团队是怎样应对的呢？？？？？？？？

嗯，，，，，，，，他们发挥了大日本民族的不怕苦不怕累死磕精神，，，，，，，，那叫一个坚守啊，，，，，，，，效果怎样呢？？？？？？？？特殊惨！惨到什么田地呢？？？？？？？？团队所有的成员都堆满了满腹的波折感。。。。。于是周末的时间，，，，，，，，骑着他们的代步工具“超等幼兽”——一种适合山地骑行很是小巧的摩托车，，，，，，，，去洛杉矶西边的山上去发泄。。。。。山路崎岖，，，，，，，，车子一上一下地波动着，，，，，，，，这种发泄的感受让他们很享受。。。。。

其他在场的人看到本田公司的人在山上玩得那么起劲儿，，，，，，，，就问本田员工从那里能买到这种“越野摩托车”。。。。。只管被见告没法在美国买到这种车，，，，，，，，可是他们照旧一个接一个地说服本田团队成员帮他们向日本下订单。。。。。

超等幼兽成为本田的获胜之道。。。。。他们不再把小型摩托车销售给摩托车的古板用户——“发热友”。。。。。而是卖给“越野车骑士”——这是歌利亚盔甲没有笼罩到的前额。。。。。在这个“战场”里，，，，，，，，优劣势又爆发了转变：

	优势	劣势
哈雷凯旋（歌利亚）	质量好、速率快	大，，，，，，，，粗笨，，，，，，，，不适合山地和拥挤骑行，，，，，，，，价钱贵
本田（大卫）	1/4哈雷的价钱轻盈，，，，，，，，适合山地和拥挤骑行	速率

可见在这个领域，，，，，，，，哈雷和凯旋优势“质量好、速率快”基础施展不出来，，，，，，，，由于在山地和拥挤的蹊径上这些性能都是过剩的，，，，，，，，而与之匹配的“大和粗笨”则成了哈雷们的劣势。。。。。以是本田能够转败为胜。。。。。

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