【职场小说连载】深圳研发风云六十一——IPD咨询之-怎样向强盛敌手提倡进攻（一）

日期： 2021-12-24

欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；；；；；

李富才王超栋：营销主干，，，，，欧阳建的下属。。。。。。。。

王晓彤：王程之女，，，，，创二代，，，，，普林斯顿学成归国，，，，，承接其父亲王程的事业。。。。。。。。

陈威：微码公司新锐项目司理

所在：微码公司的三楼聚会

全文共3372字，，，，，预计阅读时间：9分钟

微码公司的IPD经由前期的唇枪舌战和重复论证，，，，，终于立项了。。。。。。。。

最后时刻，，，，，欧阳照旧坚定的阻挡，，，，，王晓彤在聚会室说动情的说：欧阳叔，，，，，我知道您是为公司好，，，，，我们公司之前上IPD失败过，，，，，给各人造成了心理阴影。。。。。。。。可是那是由于我们没有取到真经。。。。。。。。现在有真经在此，，，，，我不想坐失良机吗？？？？？没有一套系统的机制来包管我们的立异能力，，，，，在竞争越来越强烈的今天，，，，，那就是等死啊。。。。。。。。

欧阳叔，，，，，你就再支持我一次。。。。。。。。给我三年时间，，，，，若是IPD三年没有用果的话，，，，，这个CEO我愿意让贤……

王晓彤讲出这番话来，，，，，高管团队纷纷动容，，，，，欧阳晃动着重大的身躯，，，，，也感受到有些欠盛意思，，，，，冬至这天，，，，，微码的IPD项目就在充满争议的气氛下立项了。。。。。。。。

现在压力到了张笑天这里，，，，，张笑天是一个士为知己者死的人，，，，，王晓彤云云信任，，，，，按张笑天的性格是拼了命也要做好的。。。。。。。。

张笑天明确，，，，，关于微码这样的公司，，，，，最主要的就是重拾对IPD厘革的信心，，，，，而重拾IPD的信心仅仅靠宣讲是没有用的，，，，，必需让各人看到现实的转变，，，，，IPD厘革不是为了规范，，，，，不是为了悦目，，，，，而是为了接触，，，，，打胜仗。。。。。。。。

因此张笑天没有像其他咨询照料一样，，，，，把大宗的时间用在流程模板的设计上，，，，，而是直接从详细项目上——聚焦于打胜仗。。。。。。。。

项目很快锁定到一款产品——移动DR。。。。。。。。这款产品是微码一直纠结要不要做的产品。。。。。。。。这款产品西欧的GPS（GE，，，，，西门子，，，，，飞利浦的缩写）早已经推出了，，，，，日系的品牌有日立和岛津，，，，，海内一些反应迅速的小厂如蓝天已经最先跟进，，，，，这些厂家都取得了不错的销售业绩。。。。。。。。

微码的销售看着很是眼红，，，，，一经一再向公司提出来，，，，，要开发一款功效类似的，，，，，价钱自制的移动DR，，，，，并且拍着胸脯说一定能卖好。。。。。。。。

作为公司的研发认真人李斌的“稚子病”经由的几个疗程早就被治好了：之前也是一样，，，，，销售把胸脯拍的啪啪响，，，，，说要卖几个小目的轻轻松松。。。。。。。。效果到最后0.001个小目的都没完成。。。。。。。。反而说研发的产品不给力。。。。。。。。

于是李斌让销售要销售允许，，，，，销售则回复的很爽性，，，，，您连产品都没有研发出来，，，，，我咋个给允许。。。。。。。。

于是这个项目就给停了下来。。。。。。。。

这次欧阳提议这个作为试点。。。。。。。。欧阳静雯阻挡，，，，，说这个对公司来讲是生疏产品，，，，，不确定性和难度太大了，，，，，一旦失败了，，，，，会给IPD的推行会带来极坏的影响。。。。。。。。

张笑天却接了下来。。。。。。。。张笑天明确，，，，，难才有意义，，，，，简朴的产品纵然做成了，，，，，微码阻挡IPD的人也不会钦佩。。。。。。。。王晓彤云云相信自己，，，，，自己也一定不会辜负这份信任。。。。。。。。

于是项目就这样立项了。。。。。。。。陈威被认命为这个项目的项目司理。。。。。。。。

这一天，，，，，陈威约了高管的时间做立项汇报。。。。。。。。加入聚会的有王晓彤，，，，，欧阳静雯，，，，，研发副总李斌，，，，，尚有王朝栋代表欧阳出席，，，，，讨论一最先就陷入了细节，，，，，譬如痛点、手艺参数，，，，，以及手艺路径的讨论中。。。。。。。。

张笑天着实听不下去了，，，，，打断道：“咱们这个产品妄想卖给谁？？？？？卖到那里？？？？？也就是咱们的目的客户群是谁？？？？？这个客户群有多大，，，，，增添是怎样的呢？？？？？”

刚热火朝天的讨论一下子清静下来。。。。。。。。各人面面相觑，，，，，似乎历来没有思量过这些问题。。。。。。。。

欧阳靖文突破清静说：GPS，，，，，日立和岛津他们卖到那里？？？？？

陈威一拍大腿：他们大部分卖到了三级医院，，，，，三级医院的市场规模是最大了。。。。。。。。

是呀，，，，，在大河里才华掉到大鱼，，，，，我们的目的虽然也是三级医院。。。。。。。。咱们相关于鬼子来说有价钱优势，，，，，比鬼子品牌自制个20%，，，，，应该没有什么问题。。。。。。。。

王朝栋说：嗯，，，，，是的，，，，，自制20%照旧很有价钱优势的，，，，，100万就自制个20万，，，，，虽然若是自制30%，，，，，那就更好了，，，，，一个小目的分分钟拿回来。。。。。。。。

张笑天不置能否的摇摇手，，，，，我来讲个小故事吧。。。。。。。。

想象一下，，，，，我们正在做报告的你，，，，，突然嗖的一下穿越到古代，，，，，为了心爱的女人，，，，，要面临一次决战。。。。。。。。挑战方是职业武士：身体彪悍，，，，，战斗勇猛，，，，，并且久经沙场�。。。。。。。�，，，履历富厚；；；；；相关于他，，，，，你简直是手无缚鸡之力。。。。。。。。

那么在这种情形下，，，，，你怎样战胜对方？？？？？

现实上在公元前1030年，，，，，有这样一个类似的故事：腓力士进攻以色列，，，，，扫罗王率军对抗。。。。。。。。腓力士人派遣巨人歌利亚交战，，，，，歌利亚是著名勇士，，，，，身经百战，，，，，身高9英尺有余，，，，，矛似车轮，，，，，铜质盔甲在阳光下闪闪发光，，，，，扫罗王军队恐慌不已，，，，，畏缩不前，，，，，无人敢应战。。。。。。。。

大卫其时是个牧童，，，，，给当战士的三个哥哥送饭，，，，，还不是真正的武士，，，，，但他却要接受歌利亚的挑战。。。。。。。。扫罗王试图劝阻大卫，，，，，说他年幼，，，，，而谁人巨人却身经百战。。。。。。。。在劝阻无效后，，，，，扫罗王把自己的铜质盔甲给了大卫。。。。。。。。大卫弃之，，，，，不必粗笨的盔甲，，，，，而是一身牧童妆扮直奔歌利亚，，，，，歌利亚等着大卫到身旁，，，，，想着把这个小不点撕碎或一拳把他锤成肉酱。。。。。。。。

大卫在靠近歌利亚的历程中，，，，，手拿一颗小石子，，，，，用机弦射中歌利亚的袒露前额，，，，，歌利亚就地倒地身亡，，，，，大卫上前割下歌利亚的首级，，，，，腓力士人四散奔逃。。。。。。。。

我们将大卫和歌利亚的优劣势如下：

	优势	劣势
歌利亚	体型重大，，，，，气力大，，，，，有履历，，，，，有勇气	前额袒露
大卫	勇敢，，，，，无邪，，，，，善于机弦	体型较小�。。。。。。。�，，，无履历

战略专家理查德.鲁梅尔特说：什么是战略？？？？？战略就是使用乙方的相对优势攻击敌手的软肋。。。。。。。。

大卫能取胜的要害就是用自己的优势来攻击歌利亚的劣势。。。。。。。。大卫的优势是勇敢，，，，，无邪，，，，，善于机弦，，，，，为了施展优势，，，，，大卫放弃了粗笨的盔甲，，，，，由于盔甲只会降低他的速率。。。。。。。。若是他靠近歌利亚吃了他一拳的话，，，，，纵然是盔甲也救不了他。。。。。。。。大卫用他的要害优势来攻击歌利亚的要害劣势——盔甲没有笼罩到的前额。。。。。。。。大卫从远处准确攻击，，，，，导致歌利亚在体型和力量方面固有的优势毫无用武之地。。。。。。。。

在产品竞争中也一样。。。。。。。。“大卫”要想战胜“歌利亚”必需用自己的相对优势攻击敌手的软肋才华取胜。。。。。。。。

神州进入专车领域的时间，，，，，两大巨头滴滴和uber已经形成了自己的优势，，，，，非自有司机非自有车辆，，，，，并且两者一直宣称有趣，，，，，好玩，，，，，乘坐网约车遇到种种各样好玩的人，，，，，并且价钱自制，，，，，那么神州怎样进入这个市场呢？？？？？

滴滴、uber、神舟的优劣势剖析：

	优势	劣势
滴滴和uber	非自有司机，，，，，非自有车辆，，，，，自制，，，，，有趣，，，，，好玩	保存清静隐患
神州	自有司机，，，，，更专业清静，，，，，车辆新、清洁	贵

于是神州用自己的优势攻击巨人歌利亚——滴滴和uber的劣势：清静，，，，，一举打入市场。。。。。。。。

公牛是插座领域当之无愧的王者，，，，，自从1995年建设一直到2008年的13年里，，，，，一直只做插线板，，，，，在插线板领域积累了200多项国家专利，，，，，并多次加入了插线板国家标准的制订，，，，，自2001年最先已经接连15年占有天下销量第一，，，，，并且拥有80多万家终端渠道。。。。。。。。

那么在这种情形下，，，，，此后进入者大卫——小米插座不但快速杀入，，，，，并且可以讲是攻城略地的，，，，，市场占有率很快凌驾10%，，，，，那么他是怎样做到的呢？？？？？

我们剖析其时后进者小米和以公牛等为代表的老牌厂商的“歌利亚”的SWOT：

	优势	劣势
公牛等老牌厂商	品牌、渠道强盛，，，，，清静看法深入人心	产品外观难看，，，，，贵
小米插座	互联网渠道工业设计强盛	无履历无品牌

以是小米插座是怎样向“歌利亚”-公牛等老牌厂商提倡攻击的呢？？？？？小米用自己的优势-“漂亮来进攻公牛的弱势“产品“难看、贵”。。。。。。。。

雷军宣称小米是“插线板中的艺术品”，，，，，并且网络销售售价49元。。。。。。。。

之后公牛唬�；；；琶够魍瞥鲎约旱幕チ放啤靶“住保�，，，比小米自制1块钱。。。。。。。。这种打规则是用自己的短板来攻击小米的长项，，，，，效果“击敌八百，，，，，自伤一千”。。。。。。。。公牛很如意识到这个问题，，，，，改变了打法。。。。。。。。

高露洁和佳洁士是国际一线品牌的牙膏，，，，，在海内市场占有率恒久处于第一、第二的位置。。。。。。。。云南白药是一个百年历史的著名中草药企，，，，，主要生产止血止痛产品。。。。。。。。云南白药进攻日化领域，，，，，推出云南白药牙膏。。。。。。。。

老牌厂商佳洁士、高露洁貌似“歌利亚”，，，，，他们体态高峻，，，，，履历富厚，，，，，身着盔甲，，，，，所向披靡。。。。。。。。那么像佳洁士、高露洁等“歌利亚”盔甲“漏出的前额”是什么呢？？？？？对，，，，，他们的“漏出的前额”：都在“牙”上下功夫，，，，，忽视整个口腔康健，，，，，并且他们不懂中草药。。。。。。。。

优劣势比照：

	优势	劣势
高露洁、佳洁士	品牌深入人心，，，，，质量好，，，，，价钱适中，，，，，美白零蛀牙深入人心	只在“牙“上下功夫，，，，，不注重口腔康健
云南白药	在中药方面很很深的积累和着名度	在牙膏领域默默无闻

以是云南白药用以所长“中草药”攻击“歌利亚”高露洁、佳洁士的劣势：口腔康健，，，，，取得重大乐成。。。。。。。。

“人到中年，，，，，名利看淡了，，，，，康健看重了，，，，，口腔康健，，，，，关乎全身康健，，，，，选一支好牙膏，，，，，给自已加一份康健包管，，，，，云南白药牙膏，，，，，让康健的口腔享受生涯的快乐，，，，，别忘了，，，，，给怙恃、恋人、亲友带去口腔康健的眷注。。。。。。。。”

张笑天讲到这里，，，，，欧阳靖文突然大叫一声。。。。。。。。（下周剖析）

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