【职场小说连载】深圳研发风云三十三——中小企业怎样建设情报管理系统（2）

日期： 2021-06-09

欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；；；；；；；

李富才王超栋：营销主干，，，，，，，，欧阳建的下属。。。。。。

王晓彤：王程之女，，，，，，，，创二代，，，，，，，，普林斯顿学成归国，，，，，，，，承接其其父亲王程的事业。。。。。。

陈威：微码公司新锐项目司理

所在：微码公司的三楼聚会

接上周。。。。。。

想到这里，，，，，，，，欧阳静雯问到：“讨教张先生，，，，，，，，怎样网络到高质量的需求？？？？？？？为何我们微码公司之前推行需求管理，，，，，，，，网络到的要么是低质需求要么是科幻需求？？？？？？？

这个问题关于张笑天而言一点也不生疏。。。。。。由于在他的咨询生涯中见到太多公司推行需求管理失败了。。。。。。

许多公司原先是研发和市场割裂，，，，，，，，研发坐在家里开发产品，，，，，，，，做出来的产品总是和客户隔着那么一层。。。。。。当许多公司知道需求管理这种情报管理的要领以后，，，，，，，，便如获至宝，，，，，，，，但往往花了许多精神和时间，，，，，，，，酿成了一个市场一线的人在制造那里，，，，，，，，总部在分拣垃圾的这样一个状态。。。。。。总而言之许多公司情报管理系统是：一段操作猛如虎，，，，，，，，定睛一看原地杵。。。。。。

那么这是为什么呢？？？？？？？华为情报管理乐成的要害是什么？？？？？？？

关于这个问题，，，，，，，，张笑天也是想了良久才想清晰。。。。。。在张笑天咨询照料生涯的早期一直被这个问题困扰。。。。。。厥后经由乐成和失败的重复验证，，，，，，，，张笑天终于搞清晰了。。。。。。

1.在华为建设情报管理系统之前，，，，，，，，华为就有以客户为中心的文化，，，，，，，，无论华为公司的高层如任正非、李一男、郑宝用身体力行，，，，，，，，并且研发的中层如卢赣平、彭志一律也自动到客户那里去，，，，，，，，和客户交流，，，，，，，，听取客户的声音，，，，，，，，确定产品开发偏向。。。。。。在华为研发有这样一种文化：你开发的产品大卖了才是真正的牛人。。。。。。

2.需求管理机制资助华为把这种文化给例行化和机制化：需求从客户中来，，，，，，，，最终要回到客户中去——通过市场管理、需求管理流程从客户营业场景中提取需求开发指导；；；；；；；通过IPD流程准确实现需求，，，，，，，，提供应客户。。。。。。

3.在华为需求管理的泉源主要有“销售项目的需求”和“非销售项目的需求”。。。。。。销售项目的需求售前识别的不知足项，，，，，，，，由产品司理认真提交；；；；；；；售后识别的新需求和问题，，，，，，，，由交付实验司理提交。。。。。。

非销售项目需求主要有：造访客户、市场交流钻研、展会、竞争敌手剖析等识别的需求，，，，，，，，在这些年针对需求“低垂的果实”已经摘完的情形下，，，，，，，，华为又接纳了“场景切片法”洞察客户潜在的，，，，，，，，客户自己都说不清晰、没有意识到的需求。。。。。。

4.在华为资深的研发司理，，，，，，，，资深的销售司理，，，，，，，，资深的产品司理和交付司理是提交需求的主力。。。。。。并且华为对需求提交的质量有严酷的要求，，，，，，，，需求必需包括：客户的问题、应用场景、需求价值和需求的形貌。。。。。。

5.在华为需求的网络，，，，，，，，特殊强调与客户的互动，，，，，，，，在2002年，，，，，，，，张笑天还在华为时，，，，，，，，任正非就讲：“产品司理更要多和客户交流。。。。。。我们已往的产品司理为什么前进很快？？？？？？？就是由于和客户大宗交流。。。。。。背面客户交流就会落伍。。。。。。以是我以为产品司理要勇敢地走到前线去，，，，，，，，经常和客户吃用饭，，，，，，，，多和客户相同，，，，，，，，相识客户的需求是什么。。。。。。若是你不清晰客户的需求是什么，，，，，，，，你花了许多精神，，，，，，，，辛辛勤苦把系统做好，，，，，，，，人家却不需要，，，，，，，，你就得加班加点地修改，，，，，，，，铺张了时间。。。。。。

就好比你烧了黄金珍珠饭给客户送已往，，，，，，，，人家不吃，，，，，，，，他们需要的是大米饭，，，，，，，，你回过头又重新烧了大米饭，，，，，，，，时间就铺张了！以是照旧要重视客户需求，，，，，，，，真正相识客户需求。。。。。。”

6.同时在机制上，，，，，，，，需求管理和任职资格挂钩。。。。。。要想升职加薪，，，，，，，，有用需求的接纳数目是其中要害一项。。。。。。

幸福的家庭都是相似的，，，，，，，，不幸的家庭各有各的不幸。。。。。。

而海内许多企业推行需求管理都踩过哪些大坑呢？？？？？？？

（下周待续）

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