市场进攻（二十六）：从《我不是药神》看市场进攻妄想

日期： 2018-07-31

前段时间公司组织运动，，，，，，去看了影戏《我不是药神》，，，，，，不管是演员的专业性照旧剧情都很好，，，，，，故事主人公程勇是一个卖印度神油的商贩，，，，，，一位慢粒白血病人的意外造访突破了程勇清静的生涯，，，，，，于是神油店老板程勇从一个交不起房租的男性保健品商贩，，，，，，一跃成为印度仿制药“格列宁”独家代理商，，，，，，更被病友冠以“药神”称呼……故事情节将人性层层睁开，，，，，，张弛有度，，，，，，流通自若，，，，，，确实是难堪一见的好片，，，，，，同事们都被感动地稀里哗啦。。。。。故事的最后，，，，，，程勇去牢狱的路上，，，，，，被他救助过的白血病人，，，，，，逐步摘下口罩，，，，，，突然让我想起了《辛德勒名单》（强烈推荐）。。。。。

我们不谈催人泪下的情节和人性，，，，，，借这内里的情节谈谈“市场进攻妄想”。。。。。

程勇的主营营业是男性保健品-印度神油，，，，，，吕受益找上门来，，，，，，求助程勇帮他到印度买格列宁，，，，，，并且告诉他，，，，，，这种药和正版药效果一样，，，，，，价钱还相差 20 倍，，，，，，需求市场很大。。。。。程勇意识到这是重大的商机，，，，，，于是调解营业战略，，，，，，进攻新的市场——慢粒白血病！�。。。�，，，然后深入印度，，，，，，带回了仿制药格列宁，，，，，，并且拿到了独家代理权（厂家允许一个月卖完就授予独家代理权）。。。。。

在市场进攻妄想中，，，，，，流程框架是个喇叭口，，，，，，前面是用户需求和机会点，，，，，，进来的用户需求和机会一定要多，，，，，，要把需求的网络看成一项公司行为，，，，，，不管是高层出差，，，，，，销售造访客户，，，，，，照旧研发加入展会，，，，，，都要将需求和机会点带回来。。。。。犹如谈朋侪，，，，，，只有选择的规模宽，，，，，，选择到适合自己的概率才会更高。。。。。企业也是一样，，，，，，要有更多的机会点，，，，，，才华做选择题。。。。。

然而理想是饱满的，，，，，，现实却很骨感，，，，，，本以为捉住了用户的需求痛点——想要自制的药，，，，，，医院卖4万，，，，，，我卖5千，，，，，，应该大卖了，，，，，，于是劲头十足，，，，，，先从医院挂号处下手，，，，，，无一破例被拒绝。。。。。随后又扫荡了医院的各个角落，，，，，，一对一“上门”推销，，，，，，依然以惨败了却，，，，，，被医院的保安赶了出来，，，，，，他们还去了白血病人栖身的地方，，，，，，挨家挨户敲门卖药。。。。。他们绞尽脑汁、费尽口舌，，，，，，要么没有人搭理，，，，，，要么直接被骂走。。。。。

“印度格列宁 5 千块钱”

“专门治白血病的”、“很自制的”

“你以前吃一瓶现在可以吃 7 瓶”

再者，，，，，，吕受益在卖药时一直强调：

“我自己是病人，，，，，，我吃过的”

“药效是一样的，，，，，，你要不试试看？？？？？”

“我自己吃的就是这个”

试图以自己的履历获得信任，，，，，，说的都是直击痛点，，，，，，收到的全是坚决拒绝。。。。。直到他们找到了KOL刘思慧-六院病友群的群主，，，，，，最后通过营销发动其它的KOL-上海其它群的群主，，，，，，最终求过于供。。。。。

在现实做产品的时间也一样，，，，，，企业往往以为产品好就一定能卖的好，，，，，，研发身世的产品司理更是这样。。。。。产品虽然很主要，，，，，，可是营销也同样主要，，，，，，尤其对首创企业。。。。。产品是1，，，，，，营销是0，，，，，，两者综合起来才华取得商业上的乐成，，，，，，以是在市场进攻框架里，，，，，，不但要制订产品路标的妄想，，，，，，并且要据此制订营销妄想、供应链妄想，，，，，，以包管产品出来的时间，，，，，，各个要素均已经齐全，，，，，，最终取得市场的乐成。。。。。

彼得德鲁克先生说：“营销的目的就是让销售变得多余。。。。。”一语中的。。。。。

张长林是一个假药市井，，，，，，用扑热息痛加面粉冒充格列宁，，，，，，完全没用的假药，，，，，，十来年没失事。。。。。于是他自得洋洋地忠言程勇：干这行没那么容易，，，，，，先是威逼，，，，，，告诉他被抓的效果，，，，，，再许以重利，，，，，，让程勇把渠道给他。。。。。

于是后面张卖的是有用果的走私药，，，，，，效果没多久就被抓了，，，，，，并且是不吝一切价钱通缉他。。。。。影戏上讲，，，，，，是由于张长林太贪把药卖到2万一瓶，，，，，，没人保他了，，，，，，着实是游戏规则变了，，，，，，虽然都是假药，，，，，，驱动因素变了，，，，，，你看后面程勇把药卖到500一瓶不也很快被抓吗？？？？？

基础缘故原由在于他冒犯了“利益集团”的蛋糕

在一个行业混了良久，，，，，，都不知道什么是要害驱动因素，，，，，，把乐成归结为自己的智慧和起劲，，，，，，无异于掉到米缸的老鼠。。。。。许多公司确实不知道乐成的项目是怎么乐成的，，，，，，失败的项目是怎么失败的，，，，，，把乐成归结为自己的睿智和商业敏锐度，，，，，，把失败归结为大情形爆发转变和竞争敌手的“卑鄙行为”。。。。。

基础缘故原由在于，，，，，，当外部情形爆发转变后，，，，，，没有实时调解自己的行为和战略，，，，，，还用已往乐成的方法做事情。。。。。

彼得德鲁克一经讲过：一家公司在昨天照旧超等明星，，，，，，今天却发明自己障碍不前，，，，，，士气低迷，，，，，，深陷逆境，，，，，，甚至面临一场棘手的�；；；；；�，，，爆发这样的�；；；；；�，，，泉源很少在于做事情的效率太低，，，，，，甚至也不在于不准确地做事情，，，，，，着实在大大都情形下，，，，，，人们做的事情是准确的，，，，，，只是徒劳无果。。。。。

那么，，，，，，为什么会泛起这样的悖论呢？？？？？彼得德鲁克先生说：是由于当初组织建设和谋划所依据的假设已经与现实不符。。。。。

假药市井张长林也是一样，，，，，，他之以是被抓是由于卖真假药“建设和谋划的假设”已经与卖仿制药现实不符，，，，，，游戏规则和驱动因素已经爆发了转变，，，，，，而他还在延续已往“乐成的做法”，，，，，，最后以失败了却。。。。。

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